07 jun 2017

Drie signalen. Jouw businessmodel nog wel futureproof?

Tevreden klanten, continue omzet, een gezond rendement en gemotiveerde medewerkers. Het zijn resultaten waar veel ondernemers blij van worden. Als je dit op orde hebt, hoef je je als ondernemer weinig zorgen te maken… of toch wel?

De meeste ondernemers maken weliswaar strategische plannen voor de komende jaren, maar veel minder stellen de existentiële vraag: is mijn businessmodel voorbereid op de toekomst? De waan van dag, “we doen het nu toch prima?” en onzekerheid zijn enkele redenen waarom organisaties het nalaten de houdbaarheid van hun businessmodel kritisch te beoordelen. De realiteit is dat het succes van vandaag geen garantie geeft voor de toekomst. Er zijn signalen waaraan je kunt herkennen of een bedrijf gevaar loopt. Hieronder drie van deze signalen uit de praktijk.

 

Signaal 1: “Die concurrent zag ik niet aankomen”

Een heilig geloof in je eigen businessmodel is prima, maar het risico bestaat dat je niet alert bent op kapers voor de kust. De hotelbranche besefte pas laat dat Airbnb een serieuze bedreiging is. Accountantskantoren laten forensisch fraudeonderzoek door advocatenkantoren van zich afpakken. En ‘zolderkamer’ webshops rommelen zich als schakel in de bedrijfskolom van allerlei branches. Zonder eigen voorraad, maar met een webshop en een goed logistiek systeem zijn zij in staat volume en marge te creëren. Organisaties doen er goed aan (trends in) de omgeving scherp in de gaten te houden en op waarde te schatten. Daarmee verklein je de kans dat de concurrentie je ‘overvalt’.

 

Signaal 2: “Mijn klant koopt niet online”

Van sommige producten lijkt het niet logisch ze online aan te bieden. Denk bijvoorbeeld aan brillen op sterkte of maatpakken. Toch wordt ook in deze branches steeds vaker voor bricks & clicks als bedrijfsstrategie gekozen, d.w.z. een online verkoopkanaal naast een fysieke winkel. Denk hierbij ook aan de Bol.com afhaalpunten bij Albert Heijn. Het voorziet in de behoefte van de klant aan gemak. Beweer dus niet te stellig dat online voor jouw business geen geschikt verkoopkanaal is. Ook niet als jouw doelgroep senior is, want de internetpenetratie in Nederland onder 65+ behoort met meer dan 80% tot de hoogste van Europa.

 

Signaal 3: “Ik weet niet wat de èchte klantbehoefte is”

Op welke dienst zitten jouw klanten met smart te wachten? Welk problemen en welke behoeften hebben ze? Heb jij daar de gedroomde oplossing voor, en zo niet: kun je die ontwikkelen? Als je in een enquête vraagt wat klanten verbeterd willen hebben aan jouw dienst of product, verwacht dan antwoorden als: betere kwaliteit, snellere levering, scherpere prijs en betere service. Als je wilt innoveren, kun je als bedrijf weinig met dit soort antwoorden. Je moet de klant niet geven wat hij wil, maar wat hij nodig heeft. Maar wat hij nodig heeft, weet de klant meestal niet, want hij is geen toekomstvoorspeller. Als je je businessmodel wilt vernieuwen, dan moet je de klantbehoefte zelf ontdekken door onder meer (1) trends in vizier te krijgen, te begrijpen en te vertalen naar oplossingen, (2) ergernissen van klanten te verzamelen en daar de ultieme oplossing voor te bedenken (voorbeelden: de Weber brikettenstarter en het hoekje in het Bolletje beschuit) en (3) goed te kijken naar andere branches en de successen daar (schaamteloos) toepassen op je eigen probleem.

 

Herkenbaar?

Natuurlijk zijn er meer signalen te herkennen. Weet jij ze te herkennen en tijdig op in te spelen? Toets tijdig de houdbaarheidsdatum van jouw businessmodel.

 

Deze blog verscheen eerder op de site van DBE en is van de hand van Ivo Duchateau. DBE is partner van KlantKennen.

 

sjoerd